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今年,经销商出现了一股“逃离潮”!!先是逃离大商超,后是逃离大品牌,一时间业内阴影重重。无论大商超,还是大品牌都是经销商赖以生存的根本,远离了他们,经销商还有多少生存空间?

一、远离并非心甘情愿,

只是被逼无奈的选择

有钱赚没有一个人愿意离开。早期市场发展迅速,大品牌和大商超是经销商最大的利润金牛。大商超和品牌也需要发展,对经销商大抵上是来者不拒的。只要你有门路,能进去,那么就坐等分钱就好了。

和大品牌、大商超的合作对一个经销商的资金实力、团队实力、市场开发能力,考验很大。

现在,市场出现饱和,大商超、大厂家成为抢手货,竞争的对手越来越多了。而且近两年大商超、大厂家的日子也不好过,开始把自己的压力赚到经销商身上。大商超的陈列费,进场费,条码费,销售任务……每年都在增加,完全没有上线,真的是在吸经销商的血。大品牌也越来越不舍得投入,开始依靠品牌推出新品在市场上圈钱。

个别大品牌,为了赚钱将品牌分成N个,每一段时间就脱出一个新品。当品牌变成N个后,销量自然上升,厂家尝到甜头后,纷纷效仿。近期,又有一个品牌要把品牌分成N个了!

小厂家只能依靠低价、山寨假货生存,经销商也进入了市场的白刃战。只有用尽各种手段,各种策略,才能在你死我活的市场中生存下来。

从经销商的金牛产品到发展的负累,就算心中百般不舍,也只能狠心割肉,选择离开。

二、逃离只是市场两极分化的冰山一角

作为连接上下游的经销商,他的生存状况就是整个行业的最直接表现。经销商的逃离是自身的无奈,也是整个行业的无奈。

早些年,一家人两口子开个传统的店面,不用管理,不用选品,不用陈列,只要进货就能够卖出去,完全不用担心什么竞争,什么促销的问题。压货什么的更是不存在,厂家也根本不存在产品卖不出去的问题。

后来生意不行了,竞争越来越多,生意不行了,氛围没有了。没有好的产品,没有好的促销……破产、倒闭、跑路……的超市老板越来越多;包装没新意,产品没创新……越来越多的产品死了……经销商纵使有三头六臂也应接不暇,应对不过来。

2017年,感觉自己生意做得还可以的经销商不到20%,活的还行的产品不足5%,销量过得去的商超不到10%……说道生意不好,整个行业都感同身受。

三、做得好的大商超想直采

做得好的厂家想直销,逼死经销商

越来越多的商超和厂家不把经销商放到眼里了,都想直接干掉经销商。厂家给的价格远低于经销商,经销商即使再多活动也没有作用,其他品牌经销商也根本无法介入,就算进入商超,陈列等各方面都没有优势。

厂家和商超就像是商量好的一般,厂家给出的政策比经销商要多,价格比经销商要的,甚至很多商超活动时的零售价格都比经销商低,经销商甚至直接从商超进货。

没有变来变去的政策,没有变来变去的业务员,每个厂家在商超面前和经销商面前完全是两个面目。经销商在商超和大品牌的夹缝下根本没有生存的空间,还有什么可能继续合作下去。

商超对厂家也没有对经销商的苛刻,没有超长的账期,没有超高的费用,超高的任务,对大品牌反而打开方便之门。最后产品卖不出去了,也只能协商解决,根本没有经销商合作时的霸道。有任何苦果也只能自己吞。

试问,商超、厂家哪一个成长过程中没有经销商支持,没有经销商的努力?一个不顾合作伙伴的品牌,商超,又能走多远?没有市场竞争,产品还有什么?

小编奉劝所有厂家、终端,珍爱自己的经销商。千百个经销商才托起了一个品牌,白天送货,夜里卸货,烈日下促销,寒冬里走市场……才有了产品的现在。不要为了不确定的未来,而寒了经销商的心。当经销商逃离了市场,实体店变得更艰难,厂家也将失去对市场的把握,快消品将重新洗牌,任何一个品牌都无法避免。

最后也奉劝,广大经销商好好选品,积极求变,创新务实,做好为市场甄选好产品的工作。只有好的产品才是经销商的根基,不要为了一时利润毁了自己。

延伸阅读:大经销商为什么也要要代理小品牌

大经销商代理小品牌,是为了更大发展的需要,这可以从几方面体现出来。

关于这部分内容,小编将分三部分分析,

一、先分析大经销商要代理小品牌的原因;

二、帮助经销商选择满意的小品牌;

三、代理小品牌之后如何操作的。

大经销商,就是在市场中实力较强、规模较大,在行业圈中具有较高知名度和较强影响力的代理商。由于从业较早,或成长较快,或实力较强,他们往往经营思想较为先进,拥有自己具有优势的品牌产品,具有掌控下游客户的条件、实力和能力。

一般来说,大经销商不愿代理小品牌。其原因主要是:

其一,自己在本市场已成了“头面人物”,与合作的厂家门当户对,而代理小品牌则会影响自身的品牌形象。其二,小品牌由于自身条件限制难以做大、做强,在所代理的产品中缺少影响力。其三,小品牌操作难度大,费心费力,稍有不慎便会劳神伤财造成损失。

大经销商代理小品牌,是为了更大发展的需要,这可以从几方面体现出来。

1

赢利的需要

相当一部分大经销商,大品牌越接越多,销售量越来越大,但随之而来的资金及成本同样也越来越大,利润空间却越来越小。因此,低成本高利润的小品牌既是赢利的需要,也是其运营模式转变的需要。

2

对话大品牌的需要

再大的经销商在大品牌厂家面前永远都是弱势,都要随着厂家的“指挥棒转”。经销商稍不留神,让厂家不满意,就可能被厂家告知“拜拜”。出于对大品牌产品销量及影响力考虑,经销商又合不得轻易放弃。“爱恨交加”的矛盾心情,使他们饱尝煎熬,备受折磨。

所以,经销商可以通过现有的有利条件,选择同品类中具有发展前景的小品牌,有意识地将小品牌逐渐培养成替代大品牌的“储备品牌”,以此作为对话大品牌厂家的“撒手锏”。进,可以抗衡大品牌厂家的“霸气”,使他们从此对你另眼相看;退,则可以在与大品牌厂家闹翻分手时,让小品牌顺利接替“当家品牌”的位置,不致影响自己的整体销量。

3

争取厂家资源的需要

大经销商代理小品牌,很多时候是强势一方,在与厂家合作中能享有一定话语权,所以容易争取到厂家更多的优惠政策,有利于市场操作。

4

调整产品结构的需要

再大的经销商资金都有一定的限度。由于大品牌产品资金占用大,所以大经销商不可能做到任何品类产品都能代理大品牌。小品牌代理是既不占用太多资金,又能对产品结构进行合理调整的较好选择。

5

缓解资金压力的需要

大品牌产品动辄十万、几十万地打款,有的厂家甚至“强迫”经销商预付货款和交纳保证金。巨大的资金压力,常使经销商有“喘不过气来”的压迫感。而小品牌产品则不会过多地占用经销商的资金。

——文转载自经销商之家

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